Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Холодные звонки по недвижимости работа с возражениями». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Предыстория. Вы риэлтор и совершаете холодный звонок собственнику квартиры (или в агентство), «предлагая» свои услуги как посредника между предложением собеседника и вашим потенциальным клиентом. Слово «предлагаем» мы заключили в кавычки от того, что так прямо мы не можем сообщить наши намерения. Также и самого потенциального клиента может не быть.
Если перейти на профессиональный сленг, то вам нужно установить контакт с лицом, принимающим решения – лпр, а потом продать ваше решение. При разговоре с ЛПР вы должны сказать, что хотите поговорить конкретно об увеличении прибыли его компании, а для этого у вас есть уникальное предложение.
Содержание:
«Сейчас совсем нет времени на вас»
Сегодня я отвечу на вопрос: Как избавиться от страха холодных звонков? Мне этот вопрос задают подписчики, в своё время я сам испытывал страх звонка, поэтому в этой статье дам несколько советов, которые помогли мне, и, которые, надеюсь, помогут Вам.
Однако если «я слишком занят» было произнесено трижды – не стоит упорствовать, возможно, человек действительно не может в данный момент разговаривать. Лучше действительно перезвонить в другое время.
Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора. При таком взаимодействии, со стороны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинтересованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.
Если на вопрос про объявление собеседник спрашивает, о каком именно, то вы имеете дело скорее всего с агентством — как правило собственник продает одну квартиру, но бывают и исключение. Выясним, с кем имеем дело — спросим об этом напрямую «Вы собственник?». С помощью тега ремаркетинга запрещается собирать информацию, по которой можно идентифицировать личность пользователя. Также запрещается размещать тег на страницах с контентом деликатного характера.
Поэтому есть смысл подготовиться заранее, продумать тактику разговора, записать основные мысли и создать, так сказать сценарий, по которому вы будете действовать.
И, конечно же, нужно предусмотреть ответы на различные вопросы и возражения и продумать стратегию борьбы с отказами, иначе эффективность холодных звонков будет близко к нулю.
На практике же при повторном разговоре выясняется, что письмо потерялось, его случайно удалили, рекламные проспекты не сохранились и построить конструктивный диалог не удаётся. Так происходит примерно в 90% случаев.
Пользуясь выражением «Нас это не интересует», секретарь или другой сотрудник, отвечающий на звонки, фактически старается принимать важные решения за всю компанию, в том числе за руководителя.
Техника продаж по телефону не применяется к произвольно выбранным абонентам. В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или товарах). Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые. Купленные базы могут оказаться неактуальными или неактивными.
Вместо того чтобы интересоваться следующим свободным окном в расписании контактного лица, торговые агенты со стажем сразу назначают встречу и требуют от оппонента только лишь согласования места и даты.
В зависимости от ответа собеседника представляемся подобным образом: если собеседник говорит например «Евгений», то отвечаем «Николай». Если собеседник представляется как «Евгений Павлович», то отвечаем «Николай Федорович».
Речь пойдет о входящих холодных звонках от клиентов риэлтору. Особенно, о тех звонках, которые не «по рекомендации», а с переписанного номера телефона на портале недвижимости, или с баннера, размещенного на соседнем доме, или с газеты объявлений. И почти в каждом из таких случаев, клиент кроме номера телефона ничего о риэлторе не получает.
Когда я начинал работать менеджером по продажам, проблема страха звонков для меня была крайне актуальной. Я придумывал десятки причин, чтобы не делать холодные звонки или хотя бы отложить их “до лучших времен”. Но рано или поздно я все равно оказывался в ситуации, когда выбора не было — я был вынужден делать звонки.
Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:
- Прозвон — оценка актуальности данных, сверка и обновление информации;
- Обзвон — непосредственно звонки для предложения товара или услуги.
«Нам это не интересно»
Идеального в этом мире ничего нет, поэтому отталкиваясь от этого изречения, постараюсь доходчиво выложить в тексте свое вИдение по этому вопросу. При этом я понимал, что у меня не было связей, у меня не было других источников поступления клиентов, кроме как холодные звонки.
Наиболее часто эту методику применяют менеджеры по продажам в секторе B2B, а для call-центров это приоритетный вид деятельности. Поскольку холодные звонки – техника продаж по телефону, ее редко используют для розничной торговли, за исключением сервисных услуг (интернет, спутниковое телевидение). Имеет этот метод ряд преимуществ и недостатков, но при правильной реализации, он позволяет существенно повысить продажи.
Холодные звонки достаточно обширная тема, а возражение это то, что очень сильно влияет на результативность. Допустим, вы занимаетесь оптовыми поставками и, воспользовавшись парсингом 2ГИС, собрали телефоны организаций, которые могут нуждаться в вашей продукции, они могут быть вашими клиентами, но для этого нужно переговорить с их руководством, отвечающим за торговые контракты.
Как работать с возражениями клиента на этапе разговора с ЛПР (руководителем)
Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероятность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного разговора, очень мала. А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более реальные цели, ведущие к дальнейшей продаже. Сюда относится:
- Назначение встречи с покупателем.
- Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг. Результатом такого общения может стать отправка коммерческого предложения.
- Проверка базы для оценки актуальности и сортировки клиентов по уровню возможной прибыли и вероятности сотрудничества.
Чаще всего на нее попадаются неопытные секретари, которых большинство. Как правило, работа секретаря не требует особой квалификации, она является низкооплачиваемой, поэтому практически во всех компаниях наблюдается большая текучка кадров именно по этой профессии.
И с такой входящей информацией работает риэлтор, и скорее всего, будет стараться ответить на все вопросы клиента, с расчетом на дальнейшее, возможное сотрудничество и положительный результат по закрытию вопроса.
Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж — ПораРасти / Продажи на полную мощность.
Как осуществляются холодные звонки
Ни описания методов вашей (риэлторской) работы и преимуществ, ни по каким сегментам и районам вы работаете, а еще грустнее, если клиент еще не видел вашего фото и не слышал вашего голоса.
Комплексное развитие продаж » Лента комментариев к «Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки.
Варианта развития ситуации в таком случае ровно два: либо встреча состоится, либо собеседник попытается отказаться от неё при помощи фраз, упоминавшихся ранее в статье, а методика работы с такими отказами уже известна.
Риэтлору, желательно, задавать больше вопросов для выявления мотивации у клиента, чем отвечать и рассказывать о своих преимуществах.
«Высылайте свои материалы, мы посмотрим»
При этом у него уже могут быть поставщики или ему может не понравиться Ваша цена, то есть будет много различных ситуаций, которые вы не сможете разрулить.
Те, кто ежедневно совершает холодные звонки, ответы на возражения вроде «Нет времени» или «Некогда» строят совершенно по другой стратегии, позволяющей не потерять клиента.
Когда цель достигнута и возражение отработано, секретарь переадресовывает ваш звонок руководителю со словами о том, что речь идет о личных финансах. В таком случае директор уже будет заинтересован в разговоре с вами.
Мы говорим собеседнику о том, что у нас есть клиент: «у меня есть клиент на вашу квартиру». Мы не говорим о том, что хотим и готовы к сотрудничеству — это подразумевается.